Warum Prägnanz gewinnt. 1. Folge: Warum ein begrenztes Angebot mehr Wirkung hat

Letzte Woche steuerte ich mit dem guten Vorsatz der gesunden Ernährung meinen Einkaufswagen zum Müsliregal. Vor mir türmte sich eine meterlange Wand von Getreideflocken auf.

Erschlagen von der Auswahl starrte ich auf die Packungen, ich hatte keine Ahnung, ob ich gepufften Dinkel oder geschrotete Urkörner wollte … Schließlich schob ich meinen Wagen weiter – ohne Müsli.

Kennen Sie diese Situation?

Wenn ja, dann haben Sie auch ein Phänomen erlebt, das sich "Choice Overload" nennt.

Die Theorie des "Choice Overload" wurde durch eine Studie der Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper bekannt. Sie trug den wunderbaren Titel: "When Choice is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing?" Was so viel heißt wie: Wenn Wahlmöglichkeiten demotivierend sind: Kann man zu viel von einer guten Sache wollen?

Ja, man kann, lautet die Antwort. Denn mit dieser Untersuchung konnten die beiden Psychologen nachweisen, wie die Anzahl der zur Verfügung stehenden Optionen die Zufriedenheit von Käufern beeinflusst. Anfangs waren Käufer von einer größeren Auswahl magisch angezogen. Aber wenn es um den Kaufabschluss ging, führten zu viele Optionen zu einer geringeren Zufriedenheit und letztlich zur Entscheidungs-Paralyse.

Eine Überfülle an Optionen führt dazu, dass Menschen sich weniger motiviert fühlen, eine Wahl zu treffen. Diese Forschungsergebnisse haben weite Kreise gezogen und viele Branchen dazu veranlasst, ihre Auswahl und Präsentation von Optionen zu überdenken.

1. Weniger ist mehr

Die Studie von Iyengar und Lepper unterstreicht die Bedeutung der Beschränkung der Auswahlmöglichkeiten für die Kunden. Ein überwältigendes Angebot kann tatsächlich dazu führen, dass Kunden sich zurückziehen und keine Kaufentscheidung treffen. Die Reduzierung der Optionen kann daher die Entscheidungsfindung der Kunden erleichtern und die Wahrscheinlichkeit einer Kaufentscheidung erhöhen.

Konkret sollten Unternehmen darauf achten, ihre Produktpalette oder Dienstleistungen nicht übermäßig auszuweiten. Eine klar definierte, sorgfältig ausgewählte Auswahl kann effektiver sein und dazu führen, dass sich Kunden stärker mit ihr engagieren.

2. Strukturieren und vereinfachen

Die "Choice Overload" Theorie zeigt auch, dass eine klar strukturierte Auswahl die Entscheidungsfindung erleichtern kann. Durch die Kategorisierung von Optionen in überschaubare Gruppen kann das Gefühl der Überwältigung verringert werden.

Das bedeutet in der Praxis, dass Unternehmen darauf achten sollten, ihre Angebote in einer strukturierten und verständlichen Weise zu präsentieren. Das kann durch die Gruppierung ähnlicher Produkte das Bereitstellen von Filteroptionen oder durch die Erstellung von Produktführern erfolgen.

3. Qualität statt Quantität

Eine weitere wichtige Erkenntnis aus der Studie ist die Bedeutung der Qualität der Auswahlmöglichkeiten – nicht nur die Menge. Kunden sind eher motiviert, eine Wahl zu treffen, wenn sie das Gefühl haben, dass die verfügbaren Optionen hochwertig und relevant sind.

Für die tägliche Arbeit heißt das, Unternehmen sollten sich noch mehr auf qualitativ hochwertige Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren, – statt einfach nur mehr Optionen anzubieten.

Durch den Beweis der Qualität ihrer Angebote können Unternehmen das Vertrauen ihrer Kunden gewinnen. Und damit maßgeblich die Entscheidungsfindung ihrer Kunden erleichtern.

Fazit

Die "Choice Overload" Theorie warf 2000 ein neues Licht auf die traditionellen Vorstellungen von Wahlfreiheit und Vielfalt.

Marken und Unternehmen können die Geschäftsergebnisse steigern, indem sie die Entscheidungsfindung ihrer Kunden erleichtern. Kurze, klare Kommunikation von überschaubaren Wahlmöglichkeiten ist der Schlüssel zum Erfolg.

In unserem nächsten Beitrag von PRÄGNANZ GEWINNT werde ich Ihnen verraten, welche konkrete Zahl von Angeboten optimal ist und wie Sie ihre Angebote am besten gliedern sollten.

Ich freu mich auf den Austausch mit Ihnen: Bitte lassen Sie einen mir einen kurzen Kommentar auf der Seite, ob ich sie erreichen konnte. Vielleicht sogar prägnant?

PS: Ich bin Peter Goldammer. Und ich helfe Ihnen, klarer zu kommunizieren. Denn: Alles beginnt mit einem Satz.